En esos días yo estaba trabajando para Symtx, y eso me ocupaba ocho horas de lunes a viernes. Ya habia cumplido dieciocho meses en mi puesto donde la idea de iniciar mi propio negocio surgió. La fuí madurando poco a poco y acudí a una notaría para iniciar el trámite. 

Symtx de México era una empresa de nueva creación, de hecho la habíamos creado en enero del 2000. Yo era el director de operaciones y me había tocado la tarea de contratar a los ochenta ingenieros programadores que estarían bajo mi supervisión. La empresa era la sucursal mexicana que operaba bajo el régimen PITEX, en esos días, una especie de maquiladora de servicios de ingeniería subcontratada por la matriz en Austin, TX.

Teníamos varios clientes importantes, Rockwell, Jet Propulsion Laboratory, y la NASA, entre otros. Nunca tuvimos contacto directo con esas empresas o con sus ingenieros. Lo único que recibíamos era un libro lleno con diagramas de bloques indicando entradas y salidas, magnitudes y frecuencias de señales de un sistema confidencial y secreto. Para nosotros, todo era una caja negra en la que teníamos que escribir código para el manejo de esas señales, monitoreo de otras y accionamiento de relevadores. Nos imaginamos que nuestros programas serían usados en algún proyecto ultra secreto. Nunca supimos en realidad como ni dónde se usarían nuestros programas.

La noticia de mis planes de formar una empresa corrió como pólvora encendida. Mi oferta de negocio venia muy bien a los tiempos en los que las grandes empresas y sus proveedores empezaron a dejar México para ir a fabricar a costos bajísimos en China: vender la capacidad ociosa de las empresas mexicanas a clientes en EE. UU. Empresarios en apuros llamaban a mi celular solicitando mi presencia en sus plantas, otros se presentaban en mi oficina en Symtx.

“Finder’s Fee”

Cierto día, un vecino mío de la Jardines tocó a mi puerta.

“¿Puedo pasar?”, preguntó después de saludar.

“Si, adelante”, contesté y rápidamente se internó hasta la sala. Se sentó con mucha confianza en el sillón más grande.

“Te vengo a ofrecer un negocio”, continuó, “tengo un conocido que está buscando crecer su negocio”.

Me explicó que trabajaba por comisión para ese joven en esos días, como promotor de ventas. Decía que las ventas eran escasas y que el mismo había detectado que al hombre le faltaba un consejero profesional de negocios que le guiara.

“Está muy chavo y me temo que puede llegar a perder el negocio con su falta de experiencia”, concluyó.

“¿Y cuál es el negocio?”, pregunté.

“Pues quiero presentártelo para que te explique lo que quiere hacer, y si haces negocio con el, pues me das una comisión”, apuntó.

Accedí al tiempo que le advertía que le daría una comisión como“finders fee”, es decir, por única vez y solo si firmábamos contrato. El estuvo de acuerdo, aunque no hablamos de montos.

La entrevista.

Al siguiente día, ambos me visitaron en mi oficina del edificio HQ de la calle Gómez Morin en San Pedro Garza Garcia. El tercer piso era una especie de co-work (aún no se usaba ese término), manejado por la empresa IZA. La recepcionista me llamó:

“Ingeniero, dos personas vienen a verlo”

“Hágalos pasar a la sala de juntas, por favor”, indiqué. Antes de salir de mi oficina eché un vistazo a la sala de programación para cerciorarme de que mis empleados estaban ocupados y concentrados en su trabajo. Uno de ellos levantó la vista, curioso. Hizo una mueca como preguntando si se me ofrecía algo. Con un movimiento de mi cabeza le indiqué que no necesitaba nada. Me dirigí luego a la sala de juntas.

“Buenos días”, saludaron los visitantes, Hugo y un joven que vestía de mezclilla, camisa blanca y blazer sport color marrón. Traía un gran papel enrollado entre sus manos. Hugo se adelantó “te presento a Everardo Flores”

“Ingeniero”, dijo el joven para hacer su introducción, “Hugo me dice que usted podría conectarme con empresas de Estados Unidos que buscan proveedores en Mexico”

“En efecto, ese es nuestro core business”, afirmé.

“Pues mire, tengo un taller de máquinas herramientas con capacidad sobrada que quiero echar a andar a carga plena”, expresó.

Le indiqué las condiciones que debía cumplir una empresa para tener acceso a mis servicios: tener capacidad productiva, un sistema de calidad, programas de mantenimiento preventivo, personal capacitado y capacidad exportadora. “Además” le dije “que tenga un plan de crecimiento a largo plazo. No puedo traer un contrato temporal”.

“Eso quería escuchar” dijo emocionado, pero sin aclarar.

“¿Qué?¿Que quería escuchar?”

“Lo del plan a largo plazo, mire”, desenrolló el papel que traía en sus manos y lo extendió sobre la amplia mesa de la sala de conferencias. Era un plano, no un plan…

“Este es mi visión”, dijo con cierto orgullo. El plano aquel mostraba la fachada de una enorme nave industrial y la disposición interna de sus oficinas y planta productiva. En otra zona, dentro del mismo plano, otra sección marcada como futura ampliación. “Quiero que usted me diga cómo lograrlo, como hacer mi sueño realidad”, concluyó a la vez que clavaba sus ojos en mi, esbozando una sonrisa y esperando una respuesta.

“Tener una visión es el primero y muy importante paso”, declaré. “Usted casi me convence en el primer intento. Ese brillo en sus ojos y la emoción con la que explica todo son verdaderamente convincentes, pero en mi profesión debo seguir una serie de lineamientos, antes de embarcarme en un proyecto así”. Su sonrisa casi se apagó, pero esperó pacientemente a que le diera mis razones.

Le hice ver que estábamos hablando de un proyecto de largo plazo, cinco años para empezar, si es que él estaba considerando mi participación hasta el final. Yo, por mi parte, no estaba considerando enrolarme en un proyecto de uno o dos meses. El me aseguró que después de pensarlo, tuvo la convicción de que de ser necesario, podríamos incluso ser socios. Era muy prematuro, pero se lo agradecí.

“Mis servicios son costosos”, le advertí. “Pero antes de hablar de números, necesito realizar una evaluación del estado actual”. Acordamos hacerla ese mismo fin de semana.

Preocupación

Mi esposa me servía el desayuno esa fresca mañana de primavera. Era sábado y no era extraño para ella verme preparándome para salir a trabajar. Ya se había acostumbrado a verme ocupado haciendo hasta tres cosas a la vez. Era ese mi estado normal. Se preocuparía si en vez de eso me quedara en cama viendo la televisión o leyendo un libro o arreglando el jardín. “Eso no hace dinero”, solía decirle cuando me sugería un descanso. Sin embargo, estaba preocupada por el proyecto que pensaba echarme a cuestas mientras que al mismo tiempo tenía ya compromiso con Symtx.

“¿No te meterás en problemas?”, murmuró discretamente para evitar que la sirvienta escuchara.

“No te preocupes, mujer, ya lo tengo todo pensado. Estaré bien”. Termine mi desayuno y me dispuse a salir.

“¿Llegas para el almuerzo?”, preguntó mi esposa.

“¡Por supuesto! Esto será cosa de una o dos horas. Si, espérenme”, en realidad no sabía cuánto me tardaría. Salí a la cochera y subí a mi auto. En ese tiempo conducía un Honda Accord 1996. Me daba una imagen muy profesional y justificaba el precio de mis servicios. Arranqué y conduje hasta el negocio del Sr. Flores.

El taller de máquinas herramientas

Cuando vi la dirección me extrañé un poco al localizarla dentro del primer cuadro municipal en San Nicolás de los Garza. ¿Qué fábrica podría caber por allí, rodeada de casas habitación? Al virar hacia la calle Iturbide divisé una especie de hangar. “Ojalá no sea allí”, pero ese era el número que me había proporcionado el sr. Flores. Aparqué mi auto y salí dudoso de estar en el lugar correcto.

Una mujer de edad regaba unas macetas que daban hogar a hermosas plantas floreadas. Estas estaban dispuestas a todo lo largo de un pasillo que se extendía más allá de la parte trasera de su casa. Esa parte trasera era el hangar que había divisado desde la calle.

“¿Puedo ayudarle?”, su tono elevado casi me ahuyenta. Pero así se habla en esta lado de México. “¿A quien busca?”.

“Quizá me equivoque , señora, pero me dieron esta dirección. Aquí debería haber una pequeña fábrica.”

“Esta equivocado, no es fábrica, es taller y está allá, al fondo”, señaló y me abrió paso moviendo sus cubos de agua hacia un lado.

“Con su permiso, señora”. Caminé por el pasillo hasta el fondo. Me topé con un altero de varillas y soleras, unas nuevas, otras oxidadas. Más al fondo había un cuartito de no más de sesenta metros cuadrados en los que estaban instalados estratégicamente tres tornos paralelos de bancadas diferentes, una fresa, una prensa y otras herramientas. No había señalamientos de seguridad y todo está medianamente limpio -mi forma de decir sucio-. A la derecha de esa entrada, un pequeño cuartito hacía de oficina. Me acerqué y toqué a la puerta. Me abrieron desde adentro. Un hombre de edad fue quien me recibió. Me extendió su mano derecha y se presentó.

“Soy Everardo Flores, bienvenido”. Me desconcerté por un momento, luego supuse que sería el padre del sr Flores que me había visitado en mi oficina. Al entrar en aquel cuartucho, lo vi sentado atrás del único escritorio que cabía en ese reducido lugar.

“Pásele ingeniero, está en su casa”, dijo si pararse de su cómoda silla. Sentí un frío recibimiento, a pesar de todo. Y, como el que llega saluda, pues me acerqué y le ofrecí mi mano derecha. El correspondió y estrecho mi mano, exagerando un poco su apretón.

Iniciamos una conversación para crear rapport. Empezó contándome su historia de empresario, que había iniciado mientras aún estudiaba; padre e hijo se veían orgullosos. La historia era larga. Cuando percibí que ésta iba a la mitad, ya se me había pasado la hora del almuerzo. Empecé a desesperarme. En casa estarían retrasando el almuerzo. Tuve que pararlos y pedirles me acompañaran a hacer mi evaluación.

Iniciamos con un inventario, luego yo hice mis notas. La verdad, yo estaba decepcionado desde que la señora aquella me corrigió la descripción de fábrica por taller. Eso era, un taller de máquinas herramientas. Máquinas viejas y sucias, sin mantenimiento aparente. No había mucho que hacer. No podría ayudarlo. Solo de pensar que iba a promover sus capacidades en Estados Unidos donde los estándares de calidad son tan altos…

“Ingeniero Flores”, titubeé, “debo serle franco. No veo posibilidades de que alguna empresa estadounidense se interese en que usted fabrique sus productos”.

El rostro del ingeniero se turbó momentáneamente, luego recuperó su compostura. “Pero si aún no terminamos”.

“¿Qué más tiene por allí que se nos esté pasando?, pregunté aún sabiendo que no había más.

“Usted aún no tiene toda la información “, me señaló, “falta que vea el lugar donde quiero levantar mi sueño. Acompáñeme.” Salimos del taller y nos dirigimos por la acera hacia una camioneta. “Suba” me pidió.

“Mi auto, ¿está seguro si lo dejó aqui?”

“La señora que lo saludó al llegar se encargaría de cualquier rufián que le quiera hacer daño a su auto, no se preocupe. Suba”, volvió a pedir.

El predio agrícola.

Congregación Agrícola. Así se llamaba la colonia a la que llegábamos. Casi a la altura de la carretera a Colombia, entramos a un camino de terracería mal trazado y descuidado. En otros tiempos, la colonia había sido un predio agrícola pero cuando la ciudad le alcanzó, el predio se dividió en lotes que se vendieron más o menos baratos. El sr. Flores había aprovechado la oportunidad años atrás y poco a poco, el lugar se fue poblando de pequeñas fábricas de químicos, lubricantes, empacadoras, unas en regla, otras clandestinas,

La camioneta del sr. Flores me hacía brincar en cada bache que cruzaba. Mi cintura empezó a sufrir el jaleo. Después de una tres o cuatro manzanas recorridas, al fin detuvo el motor.

Bajamos. Frente a mi, solo había un lote protegido con una rudimentaria barda de troncos y alambre de púas. Era grande, quizá del tamaño de una quinta. En su interior habían levantado un techo de lamina sostenido por cuatro polines anclados al suelo. Bajo ese techo, una prensa troqueladora, igual de vieja, sucia y sin mantenimiento. El obrero que allí trabajaba estaba fabricando unas enormes guasas cuadradas.

“Fabricamos miles cada semana”, dijo Flores, “se las vendemos a CFE”, concluyó orgulloso. Explicó la importante aplicación de la guasa en la alineación de las torres de transmisión eléctrica. Sus ojos brillaban, su voz emocionada, su gesticulación orgullosa y dominante. En cambio yo, queriendo ser imparcial, menospreciaba su mediano equipamiento y la calidad e importancia de su producto. Quería acabar con eso de una buena vez, pero algo me detenía.

Fue ese orgullo, esa seguridad de tener un fin, un objetivo y el ferviente deseo de solidificar su sueño, que me incitaba a querer ser parte de eso. Pero yo estaba entrenado para actuar con la cabeza y no con el corazón. Era un lindo sueño, una gran obra, pero el suelo donde quería construirlo era suave y arenoso. Tenía que ser franco con él.

“Ingeniero, quiero ayudarlo, pero me temo que lo que me ha mostrado hasta ahora no satisface a las demandas de mis clientes. Veo que hay mucho qué hacer y usted tendría que comprometerse a escuchar mis recomendaciones y, una vez aceptadas por usted, seguir las indicaciones al pie de la letra”

El sr. Flores parecía no haber considerado someterse a nada ni a nadie. Recibir recomendaciones era una cosa, pero seguir indicaciones…no le parecía del todo aceptable.

“¿Indicaciones?”, preguntó.

“Si señor”, afirmé “usted va a pagar por mi experiencia, pero la garantía de resultados quedaría invalidada si usted no sigue mis indicaciones”.

“Pero, antes de hacer algo, yo tengo que estar de acuerdo”

“De acuerdo quizá no, pero convencido si. Es importante que siempre esté usted convencido de que lo que vamos a hacer dará el resultado esperado”, le advertí y le pareció un buen trato.

Costo del proyecto

Cuando llegue a la casa ya casi era la hora de la cena. Mi esposa triste y sentida. Me habían esperado casi dos horas. Me disculpe. Ella solo me ofreció una leve sonrisa. “Está bien”, dijo “¿te caliento o te esperas a la cena?”

“Dame el recalentado”, contesté. En verdad me moría de la hambre. “Cenaré algo ligero, luego”.

Nos sentamos a la mesa y le describí paso a paso lo ocurrido esa mañana. Comprendió las razones de mi tardanza. Al terminar, lavamos los platos, luego ella subió a la recámara a ver la televisión, yo agarré mi laptop y empecé a elaborar un plan para convertir el taller en una verdadera fábrica. Al empezar la semana, envié mi propuesta.

Le presente un esquema económico de mi participación conformado en etapas, cada una con un tiempo de conclusión, metas de resultados y su costo respectivo. El sr. Flores había mencionado que podríamos ser socios, pero hacerlo oficial en primera instancia no era una buena movida. Primero tenía que conocerle mejor y darle la oportunidad a él de valorar mi trabajo.

Con lo que había observado hasta ese momento ya podía emitir un juicio sobre el estado actual y hacer las recomendaciones conducentes a la transformación que el ingeniero Flores deseaba para su negocio.

Le coticé el assessment, la etapa de transformación y la búsqueda del proyecto ideal. En otro apartado le sugerí el pago de comisiones sobre todo lo facturado de cada nuevo proyecto. Negoció conmigo cada punto, especialmente el de las comisiones. Al final llegamos a un acuerdo y firmamos un contrato que incluía compromisos y garantías para ambas partes.

El “Assessment”

IMMEX había tenido algunos clientes en el mismo ramo que el sr. Flores. Vivíamos un año de crisis económica, de alta inflación y escaso empleo; el ramo de la metalmecanica, al igual que toda la industria, estaba sufriendo con la escasez de pedidos. Los pequeños y los medianos talleres del Futuro Nogalar, cercanos a donde yo vivía, se tambaleaban y también me pedían ayuda, pero sin ingresos, tampoco podían pagarme. “Si quieren subsistir”, les decía yo, “hay que buscar la diversificación”.

En efecto, la diversificación es siempre la alternativa para continuar en la jugada. Esta puede moverle el tapete a los empresarios, pues requiere que entren en otros campos que no conocen, para lo cual habría que hacer pequeñas inversiones. En tiempos de poco ingreso, esto podría ponerles la siga al cuello. Pero “el que no se arriesga, no gana”, dicen por ahí.

Había otros procesos de transformación de los metales que tenían más éxito, en ese momento, que los maquinados, que no fueran la fabricación de engranes y rodamientos: los estampados metálicos. Había visitado plantas donde enormes prendas cortaban y formaban el metal para convertirlo en puertas de refrigeradores, las carcazas de lavadoras y secadoras. En otro lado, las prensas fabricaban las copas de los vehículos. Estas empresas buscaban proveedores flexibles que estuvieran en posición de librarles de la fabricación de componentes de ensamble engorrosos que limitaban su productividad, también estaban evolucionando al adoptar el sistema de fabricación por pedido, una forma de abatir los costos de inventario. Si fabricaban solo lo que se vendía, los inventarios se reducirían. Empezaban a buscar proveedores dispuestos a fabricar piezas complicadas en bajas cantidades. Nadie quería hacerlo. A los pequeños fabricantes no les costeaba armar todo un aparato productivo para fabricar unas cuantas piezas. Luego, las grandes optaron por asignar proyectos de volumen a sus proveedores solo si aceptaban fabricar también los componentes de bajo volumen.

Era el primer año de Fox en el gobierno. El PIB per capita estaba negativo, la estábamos pasando muy mal. El que tenía empleo era muy afortunado. El que tenía negocio hacía esfuerzos para mantenerse en pie, pero había dos industrias que seguían funcionando casi normales: la de enseres domésticos y la automotriz. Las industrias que ponían esas condiciones a sus proveedores.

Diversificación o reinvención, esa era mi propuesta para el sr. Flores. Si quería subsistir, tendría que invertir en maquinaria que le diera entrada al sector de electrodomésticos. Era el primer paso, y el más alcanzable en ese momento. Entrar al sector Automotriz requería de una inversión mayor y de certificaciones que de por sí toman hasta cuatro años. Entrar al sector de enseres domésticos lo veía yo más factible. Además, ya tenía en mente algunas empresas a la cuales podríamos proveer. Cuando el señor Flores leyó mi evaluación y la propuesta, se quedó evaluándola por un momento, luego aceptó que se le presentaba difícil.

“¿Adquisición de una punzonadora de torreta?”

“Si señor. Es una máquina de coordenadas con capacidad de hacer múltiples cortes y formados en el metal sin necesidad de cambio de herramientas. Con esta máquina se pueden estar fabricando productos de diseño diferente y cantidades variadas todo el día.”

“Interesante…” musitó, luego alzó la voz para preguntar, “y, ¿tiene idea de cuánto es la inversión?”

“Las máquinas nuevas andan en cien mil a ciento cincuenta mil dólares”

Los ojos de Flores se abrieron más de lo normal. Antes de que se deprimiera agregué, “pero una máquina usada puede andar entre los veinte y treinta mil dólares. Solo hay que considerar que estas requieren mayor mantenimiento y reparaciones frecuentes”.

“Pues déjeme estudiar bien como podría hacerle. ¿Que tan rápido podría encontrar a los clientes?”

“Con una máquina nueva, inmediatamente. Con una máquina usada, primero tengo que cerciorarme que está en condiciones de trabajar a carga plena y sin dificultades, pero yo diría que igual. Casi de inmediato.”

La decisión

Flores no me llamo en quince días. Pensé que seguramente había desistido de su sueño. “Lo sabía”, pensé “no se puede hacer un cambio tan drástico por mesiánico que sea tu sueño.” Me concentré en administrar las actividades de la empresa para la que trabajaba. Salí de viaje. Fui a Austin para organizar la distribución de mis ingenieros que ahora trabajarían en las plantas de los clientes de Symtx. Regresé después de un mes y Flores no se había comunicado aún. Lo llamé.

“¿Que pasó ingeniero, ya no escuché nada de usted”

“Anduve viendo máquinas -hizo una pausa-. Están muy caras. Yo…yo quería hacerle una propuesta. No sé si le gustaría escucharlo por teléfono o venir a mi oficina.” Su tono de voz daba la impresión de estar algo desesperado.

“Prefiero ir a su oficina”, le dije. Yo ya estaba evitando tratar más asuntos de mi negocio en las instalaciones de mi empleador. Uno de los ingenieros a mi cargo se mostraba curioso de más en mis actividades. Esa misma tarde pasé a la oficina de Flores.

“Como le decía, tengo algo que proponerle” me dijo.

“Soy todo oídos.”

“Verá, ingeniero, mis ingresos actuales son escasos, el dinero que tengo ahorrado es poco y no lo quiero invertir por ahora. En estos días debe uno tener un fondo de emergencia. Imagínese, yo con esposa encinta y con un niño de tres años.”

“Lo entiendo, yo hago lo mismo. Pero, entonces, ¿cuál es su propuesta?”

“Bueno, yo estaba considerando que quizá usted…digo, que usted pudiera hacer la inversión de comprar la máquina y me la cediera en consignación.”

Era una propuesta interesante. Jamás se me hubiera ocurrido a mi. Sin embargo, no era la forma en que yo, como consultor, quería involucrarme.

“Ingeniero, usted si tiene el dinero que se necesita.” Me levanté y abrí la persiana de la ventana de la oficina. Al otro lado del vidrio se apreciaban las vetustas máquinas herramientas inactivas ya por meses.

“¿Está insinuando que venda mis máquinas?¿Se da cuenta de lo que me pide? Sería deshacerme del legado de mi padre. Estas máquinas hicieron posible mi carrera y la de mis hermanos. Por ellas mis padres tiene la casa en la que viven. Son prácticamente nuestro tesoro familiar”.

“Lo entiendo, sin embargo, ahora producen muy poco. Tan poco, que pueden poner en peligro todo su patrimonio. Observe, tiene trabajadores que reciben un sueldo. ¿De donde sale el dinero para mantenerlos,..de las guasas?”, pregunté casi burlándome.

Aferrarse a conservar lo viejo, tan solo por el valor sentimental que tienen, no nos deja apreciar su valor económico. A veces las cosas ya no valen nada. La venta de las máquinas que Flores tenía allí bien podía ser suficiente para reunir el dinero necesario.

“Usted tiene que deshacerse de ellas -continué- para pasar al siguiente nivel. Para eso me contrató, ¿o no? Para subir a un nivel más alto.”

Me pidió le esperara una semana para decidir qué haría. Mientras tanto, me di a la tarea de buscar máquinas yo mismo. La propuesta de rentarle la máquina no estaba descabellada del todo. Quise analizar la posibilidad. Encontré una oferta tentadora: una punzonadora Amada en veinte mil dólares. Llamé.

Al día siguiente se lo comuniqué a Flores. El aún no tomaba su decisión. Le pedí que no se preocupara por el dinero, era solo para ver la máquina. Cuando llegamos a García, a la dirección que me había proporcionado el dueño de la máquina un día anterior, sentí satisfacción al ver el edificio nuevo en donde se encontraba. Una cortina de acero ocultaba el interior. Era un negocio de reconstrucción de maquinaria usada. Tocamos el timbre.

Cuando entramos, el dueño nos llevó inmediatamente a ver la máquina ya dispuesta para demostración. Nos dio una descripción completa de las características de la máquina – no entendíamos nada-, nos mostramos interesados de todas formas. Luego, la accionó. La mesa de coordenadas se posicionó en su punto de partida en forma automática. Un ayudante deslizó una lámina de acero sobre la mesa donde unos rodamientos en forma de rótulas hacían sencilla la tarea. Se acercó al panel de control, seleccionó un programa y lo dejó correr. En forma impresionantemente rápida, la máquina empezó a formar y cortar el metal. Cuando terminó, nos mostró el producto. Quedamos impresionados.

Los ojos de Flores recuperaron su brillo, se veía entusiasmado.

“¿En cuánto nos llevamos esta chulada?”, preguntó aunque ya sabía el precio.

“Veinte mil dólares, ingeniero. Más costos de rigging.” Ese término era nuevo para nosotros, pero entendimos que era el flete y sus maniobras de carga y descarga.

“¿Facilidades?”

El hombre aquel parecía acostumbrado a esa pregunta.

“Todas las que necesite”

Todo el tiempo del mundo

Yo empecé a tener problemas en Symtx. El ingeniero que observaba todos mis pasos dentro de la empresa había ralizado un trabajo de inteligencia a cuenta propia. Nunca supe – ni me interesó investigar- cuáles fueron sus motivadores para informarle a la directora de Recursos Humanos acerca de mis actividades extra muros. Me llamaron a trabajar a Nueva York por un mes. Durante ese tiempo, usaba mi hora de comida para atender a mis clientes, los clientes de IMMEX. Un buen dia, la de RH me llamó a su oficina informándome que había quejas sobre mi desempeño. Cuento largo, corto: me despidieron.

Me quitaron todos mis privilegios en forma instantánea. Cuando salí de la oficina de RH, ya no tenía acceso a mi correo electrónico. Incluso, me pidieron las llaves del auto de renta y cancelaron mi boleto de avión de regreso a Monterrey. Usando mi propia tarjeta de credito, me procuré el boleto de regreso.

Sin empleo, ahora si tenia todo el tiempo necesario para atender a mis clientes. Dediqué mucho más tiempo al proyecto de Flores.

El Cliente

La compra de la máquina era inminente, aunque aún no la teníamos. Flores ya habia tomado la decisión. Seleccionó dos de las viejas máquinas con el menor valor sentimental y las vendió. Al mismo tiempo, yo inicié la promoción. Al fin de cuentas, a donde quiera que fuera me pedirian primero una cotización. Era arriesgado cotizar cuando ni siquiera conociamos los costos de producción, o si tendriamos la capacidad técnica para operar y mantener operando la Amada. Luego, sucedió lo inesperado, se nos presentó la tormenta perfecta: llegó un cliente.

El gerente de abastecimiento de un fabricante de enfriadores de agua que recién iniciaba operaciones en Ciénega de Flores, escuchó que estábamos promocionando la fabricación de partes de precisión. Vino a visitarnos en la oficina; venía acompañado de un gringo obeso que sudaba hasta por las orejas. La temperatura ni siquiera había subido a cuarenta grados.

Nos mostraron planos muy sencillos para piezas de alto volumen, estaban dispuestos a darnos un jugoso proyecto. Ellos pondrian el costo de la pieza. Decían que si aceptabamos sus costos nos tendrían como proveedor preferido. No preguntaron acerca de los sistemas de calidad implementados, ni de certificaciones. Fueron sensatos creo, al ver el tamaño de la empresa.

«No vemos la punzonadora’, dijo el gerente.

«Eh, no, esa la tenemos en la planta que tenemos allá por la carretera a Colombia», contestó Flores.

¡La planta! Estábamos empezando mal. No debiérmos mentir al cliente. Bueno, yo no esperaba que llegaran tan rápido. Pensé que tendríamos tiempo de instalarla y realizar pruebas. Pues no, no había tiempo.

«¡Ah! Ya veo», dijo mientras volteába a ver al gringo quien ya se creía perdiendo el tiempo. (¡Si supiera!). «Bueno, le dejaremos otros dibujos para que realice su cotización. Al mismo tiempo, el ingeniero -señaló al gringo- desea hacer pruebas con el panel para ver si su máquina puede lograr las especificaciones’.

«¡Claro!¿Cuándo quiere hacer eso?

«La próxima semana»

«No hay problema», contestó Flores con mucha seguridad.

La Compra

«¿Dijo que me daría facilidades?» preguntaba Flores al vendedor de maquinaria.

«Asi es. ¿Qué necesita? ¿Dos, o tres pagos?»

«En realidad, no tengo dinero, pero la necesito ya. El cliente quiere realizar unas pruebas para darnos el proyecto con la que podremos pagarla», aseguró Flores.

«Tendría que recibir una anticipo y firmarme un pagaré», ofreció el dealer.

«¿De cuánto estamos hablando?»

«Deme diez mil dólares, y el resto cuando le paguen a usted».

No podía tener tanta suerte ese pelado. Necesitaba mi dinero, y recibí mi liquidación por el despido, el cliente llegó antes de tiempo y ofreciendo el gran proyecto; ahora, el dealer le soltaba la máquinaria con todas las facilidades. ¡Increíble!

Vendió las máquinas y reunió los dies mil dólares sin problema. Eran casi cien mil pesos de ese año.

«Va a haber necesidad de desalojar este hangar para instalarla aqui», dije confiado de que era el mejor lugar para la Amada.

«No, la instalaremos en la Agrícola», dijo contundentemente.

«¡No ingeniero! Estas máquinas son de precisión, no pueden estar a la intemperie.»

«Ya está solucionado eso, no se preocupe -sonreía- ya mandé levantar un cuartito prefabricado. Mañana estará listo.»

La instalación

No, el cuartito no estaba listo. La máquina llegó a eso de las diez de la mañana. Era viernes. Teníamos viernes, sábado y domingo para echarla a andar, antes de que llegaran los gringos. Tambien para cerrar el cuartito. Estábamos incurriendo en gastos no considerados. Hubo necesidad de contratar una grúa, cargadores, un técnico especializado en Amadas, comida. Temía que tarde o temprano tendría que hacer mi aportación. Ya estaba comprometido, no con Flores, sino con los gringos. No podíamos fallar sin que voltearan hacia otro lado y nos dejaran bailando con la deuda.

Con cadenas y eslingas aseguramos la máquina para que la grúa pudiera levantarla. ¿Aguantarían las eslinagas tanto peso? Nos aseguraban que si. Quisimos de todas formas hacerlo lentamente. Cualquier golpe podría descalibrarla o dañar otros componentes importantes para la precisón. Yo habría preferido no ver las maniobras, pero debia supervisar toda la operación. Flores la dirigía como un experto, yo continuaba con mis miedos.

«Sugiero que acerquemos la plataforma lo más cerca que se pueda al cuartito» recomendé. Asi se reducían las maniobras y la probabilidad de falla.

Poco a poco, la grúa elevó el armatoste. Estaba bien asegurada. Todo salió bien. La Amada quedó instalada en su lugar. Alli adentro, el electricista apenas terminaba tambien su parte, la instalación eléctrica. Flores se había movido muy rápido.

El sábado ya estábamos listos para energizarla. La máquina respondió maravillosamente. Corrimos un programa de prueba. Con un resultado positivo, ya nos sentíamos seguros de que podríamos irnos a descansar. Sin conocer como operarla, tuvimos que confiar en la capacidad del técnico para las pruebas que se venían. Entonces, se nos presentó una dificultad. Efectuar la programación desde el panel de control iba a consumir todo un dia para cada pieza diferente. Adiós, Domingo familiar.

El técnico le sabía a la programación y se ofreció a ayudarnos al siguiente día.

Llegamos temprano ese domingo. Queríamos terminar rápido y regresar a casa para descansar. El técnico se puso a trabajar. Le pedimos que se concentrara en el panel, pues era lo más urgente. Realizar el programa desde el HMI parecía sencillo, pero realizamos una y otra, y otra prueba, ninguna satisfactoria. Ya para eso de las 4:00 PM, el técnico mencionó que podría haber otra opción.

“Si conseguimos a alguien que nos haga el dibujo en Autocad, el controlador Fanuc tiene la función de traducirlo a lenguaje máquina”

“¿Hasta ahora lo mencionas, cabrón?“, dijo Flores ya fastidiado, “¡Vámonos!

“Espera, ¿conoces a alguien?”, pregunté.

“Yo no, pero mi hermano Fabian seguramente si”, concluyó. Luego nos fuimos cada quien a su casa.

Las Pruebas

Pues si, el hermano conocía a alguien. Ya era lunes. El recomendado se presentó temprano y, como se percató de que nosotros no sabíamos mi madre, se aprovechó de nosotros. No estábamos en posición de hacernos los dignos. Lo necesitábamos y pues, nos aguantamos sus chiflazones.

«Yo puedo hacerles el dibujo -dijo el ingenierillo-, pero mi computadora no tiene el AutoCad»

Era astuto, nos mencionó que él podía bajar una copia pirata, aunque recomendaba que fuera una de licencia, «para mayor seguridad».

Flores volteó a verme, «¿Cómo vez, Mario, le invertimos? Cada vez veía más de cerca mi inminente inversión forzada.

Alguien se aproximaba y nos distrajo. Un auto se estaba estacionando a la entrada del solar. Del lado del chófer bajó un tipo al que reconocimos de inmediato. Del otro lado bajó el obeso ingeniero gringo. Aún no daba un solo paso y ya sacaba su pañuelo para limpiarse el sudor. La otra mano la traía ocupada con planos de las artes que quería probar ese día en nuestra punzonadora. Flores se rió nervioso y saludó. Yo hice lo mismo y me apresure a ayudar al gordo con su carga. Descargué los dibujos en manos del ingenierillo. ¡A trabajar! – le dije.

«Justo estábamos preparándonos para ir a recoger el software para redibujar y pasar a NC.

El gordo, aunque no entendía el español, intuyó lo que hablábamos. De la bolsa de su pantalón sacó una memoria USB y exclamó, «NC programs here».

En ese momento me regresó el color a la cara. El gordito me había ahorrado una lana.

«¡Ah, perfecto! -suspiro Flores-. Pues listo»

El técnico tomó la memoria y rápidamente descargó los programas en el control Fanuc. El ingeniero entendió que sus servicios ya no serían necesarios. Se despidió.

«Como quiera no te me pierdas», recomendó Flores.

Los programa se corrieron uno a uno sin muchas complicaciones. El gordito hacia cambios aquí y cambios allá, que fácilmente eran incorporados en el programa desde el controlador. Me daba la impresión que el gordito hacia cambios de ingeniería en ese momento. Cualquier cambio, también lo anotaba celosamente en el dibujo correspondiente.

Aún hoy, me sorprende como ambos corrimos con tan buena suerte en esta aventura. En menos de dos semanas posteriores a las pruebas, ya estábamos fabricando nuestro primer pedido. Nuestro primer factura sería por quince mil dólares. En esos días, un poco menos de ciento cincuenta mil pesos 

Nos enviaban hasta tres pedidos por semana de diferentes piezas. Fue entonces que empezamos a producir el famoso panel, una cubierta de lámina galvanizada pintada de blanco con la que las facturas empezarían a llegar hasta por treinta y cinco mil dólares semana tras semana.

El que no tiene y llega a tener.

Mi «socio» se volvió loco. El dinero le llegó a manos llenas. Los primeros meses uso el dinero sensatamente, luego, con la recomendación de un contador imprudente y poco preparado, comenzó a hacerse de activos no necesarios, con el único objeto de deducir de impuestos. Cuatrimotos, SUVs, casa en McAllen, un bote…bueno, fue una gastadera a lo largo de un buen tiempo que, aunque hice un gran esfuerzo, no pude dejar de envidiar. Comprarse sus juguetes fue su elección, bien podía haber decidido que lo mejor para el negocio era reinvertir en materiales y maquinaria, pues no fue así. Poco a poco empezamos a entrar en crisis y, a la vez, a recibir mas proyectos atractivos y redituables. Nuestros proveedores, confiados en nuestro éxito, empezaron a otorgarnos términos de crédito más holgados. Y empezamos a fallarles con el pago. Entrábamos a una dinámica viciosa: él, soñando en crecer aún más; yo, dando la cara a nuestros acreedores y haciendo promesas de pago que yo mismo sabia no cumpliríamos.

En su afán por estar en capacidad de aceptar los nuevos proyectos, planeaba cómo incrementar su capacidad productiva. Ahora andaba detrás de una cortadora por láser. Nos fuimos a Alemania.

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